关键销售(**销售养成私房课) mobi 下载 fb2 夸克云 azw3 网盘 pdf pmlz

如今， 销售人员必须适应 忙碌、 聪明、 精明的顾客。这些顾客要求 多，期望 高。尼克·凯恩、贾斯汀·扎普拉著的《关键销售（ 销售养成私房课）》作者用了十多年的时间进行研究，开发出“关键销售框架”，来培养世界 的销售人员，并在实际工作中被证明是成功而有效的。全书分为八章，分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议，通过简明易懂的语言表达，希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和*佳手段能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成 多交易。

第1章 当今销售之道：以顾客为中心

识别顾客的变化

运用正确的销售方法

了解顾客对你的看法

关键销售：所获经验

第2章 步是相信：改变心态

注意心态

一直在进步

在改变中保持耐心

关键销售：所获经验

第3章 为什么策划很重要：能决定你的方法

明白策划的重要性

认真策划

设定明确、合适、可衡量的目标

提前策划，事后反思

关键销售：所获经验

第4章 良好的开场：和顾客建立良好关系

为开场做策划

做好开场白

建立良好关系

完成“合理目的陈述”

确认顾客接受了你的想法

进行反思，结束开场

关键销售：所获经验

第5章 全都与“发现”有关：了解顾客

明白“发现”的益处

提出正确的问题

以六个重要的关注领域为目标

积极倾听，听懂顾客的话

避免易犯的常见错误

关键销售：所获经验

第6章 陈述顾客需求：联系专属解决方案

利用“发现”的信息

策划方法

量身打造解决方案

寻求反馈

强化解决方案

联系解决方案

关键销售：所获经验

第7章 商定成交时利用动力：获取顾客的信任

总结已经完成的工作

获取购买承诺

明确接下来的步骤

和顾客进行确认

关键销售：所获经验

第8章 处理异议：重返“发现之地”

识别真正的异议

明白异议出现的原因

做好准备，迎接异议

解决异议

保持友善，寻求反馈

关键销售：所获经验

结论把各个方面汇集在一起：心态+练习+过程+行动

策划每一次销售交流

联系，再联系

提出问题（并倾听回答）

调整态度

附录 个案研究：迈珂隆集团

贾斯汀·扎普拉

雅尼克绩效团队的管理合伙人

销售、销售管理和销售运营领域专家，被 为企业销售策略和销售业绩提升领域的 人士和思想 者之一，曾是北美*大的私有电信公司的 销售总监，负责B2B（企业对企业）和B2C（企业对顾客）的销售工作。他精通销售咨询、培训和指导等方面的专门知识，已经和几百家公司进行了合作，帮助这些公司制定并实施战略性销售业绩解决方案，其客户来自世界各行各业以及不同的业务部门，其中包括技术、金融、保险、卫生保健、消费品和制造业。他积极支持销售培训，对 15000多名销售人员和销售管理者进行了培训和指导。

与他人合著畅销书《掌握销售世界》，该书是销售和销售管理实践领域的*威，人们经常引用他的观点。

尼克·凯恩

雅尼克绩效团队的管理合伙人

掌管海内外的各种销售新方案，被 为思想 者和销售业绩专家，指导众多企业提升销售效益。曾担任雅尼克销售及营销部门的 副总经理，负责监管雅尼克所有服务的销售，其中包括针对各种规模企业的销售培训、全国各地的销售研讨会，以及销售策略咨询。他还负责扩大雅尼克的培训服务，提升服务水平及客户满意度，并创建 加专注于客户的环境。当然，所有这些职责也是他目前的工作重心。

尼克曾是北美 的私有电信公司的全国销售总监，负责掌管美国企业客户的销售及营销新方案。此外，他还参与制定并实施本公司的销售培训和业绩提升新方案。

尼克是美国人才发展协会成员，已经培训了15000多名来自世界各地的销售人员。

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运用正确的销售方法 当今的顾客不愿意在那些不能为他们提供有形价值的销售人员身上浪费时间。他们不太需要接受长篇大论的教育。有些销售人员与其说想满足顾客的需求，不如说一心想卖掉自己的商品，如一卡车的小玩意儿。当今的顾客根本不愿意和这样的销售人员打交道。所以，销售人员在和顾客打交道时，必须运用正确的销售方法。

     时过境迁，购买和销售行为已经发生改变，正确销售方法的核心依然是以顾客为中心。当今的销售人员每次和顾客打交道时，依然需要向顾客提问，听取顾客的回答，并确认双方都 理解对方的意思。他们必须清楚顾客已经做了哪些准备工作，目前处于销售进程的哪个阶段。他们还必须明白并重视顾客已经做了多少跑腿的活儿。但 为重要的或许是，他们必须记住，在正确的销售方法中顾客依然是核心。

     销售人员向顾客表明，顾客的需求至上。他们把顾客的需求排在自身需求之前，他们下定决心帮助顾客解决问题。他们明白，首要任务是帮助顾客获得他们所期望的结果。

     这个工作重心必须成为任何销售方法的核心——这必须出于真心。 销售人员告诉顾客，他们想帮助顾客找到合适的解决方案，此时此刻，他们不是在表演，他们是真心实意地想帮助顾客。这当然是好事，因为当今精明的顾客能够看出销售人员是否真的具有诚意。如果销售人员 关注生意的成交，而不是帮助顾客为其提供解决方案，那么顾客是能够觉察到的。

     所以， 销售人员运用以顾客为中心的销售方法，而不是 运用事先写好的销售方法。他们力图 理解顾客的需求，因为他们知道，正是这些需求带来了购买一销售一机会。要想满足顾客的需求，你需要了解顾客，对顾客刨根问底，这样你才能发现驱使顾客做出购买决定的是什么，顾客 重视的是什么，顾客的需求是什么，优先考虑的是什么，目标是什么。尽管顾客的购买行为发生了这样那样的变化，但这一点依然未变。

     事实上，这一点变得比以往 为重要。向顾客提问， 好地了解顾客已知的和未知的需求，积极听取顾客的回答，了解顾客在购买进程中所处的位置，这些都是当今成功销售的关键行为。只有通过了解这些有关顾客的关键信息，你才能策划出满足顾客需求的合适的解决方案。也只有在那个时候，你才能在谈判桌上运用你的专长、眼力和见解，以竞争对手无法比拟的方式来帮助你的顾客。

     顾客获取的信息很可能比以往任何时候都要多。

    他们很可能做 多的研究。因此，他们 了解那些能够满足自身需求的解决方案。但是这并不意味着他们总是对的，不会接受其他意见、 深刻的见解以及有用的建议。这也正是你的用武之地。

     我们的研究表明，顾客看重那些能为销售进程带来其他意见、 深刻的见解及有用的建议的销售人员。如今，你不能只询问顾客他们想要什么，然后填写订货单。你必须向顾客表明，身为销售人员，你博学有见识，能为顾客提供相应的帮助。你将仔细评估顾客的需求，提供可靠的见解，提供有价值的建议。

     你正是通过这些展示了你身上不同于甚至优于竞争对手的素质。 销售人员 了解自己的产品和服务，对自己所在的机构了如指掌。他们也熟悉竞争对手，以及他们所处的行业。他们深思熟虑后向顾客提出问题，积极听取顾客的回答，从而深入了解顾客。他们因此而成为分化点。你同样可以做到这些。作为 销售人员，你能为自身的技能增添价值，发现顾客的未知需求，为顾客提供见解和建议——只有你才能为顾客提供这些见解和建议。

     你可能认为，自己公司所提供的产品或服务是独一无二的，其他机构无法与之媲美。但事实是，一旦你的公司推出某个新特色，你的竞争对手就会设法做到 胜一筹。无论你认为自己的产品或服务有多独特，你的竞争对手都会努力复制出相同的产品或服务，并设法 你。你所能提供的其他人无法做到的 事物就是你自己。能在当 新月异的市场中获取成功并以顾客为中心的销售人员明白，他们能通过自己的销售方法提供无可比拟的价值。

     当然，他们也明白，仅凭深入了解顾客，提供明智的建议并不总能行得通。当今的顾客比以往 为忙碌， 让顾客感到厌烦的是那些浪费他们时间的销售人员。 销售人员尊重顾客的宝贵时间。他们花时间为每一次销售对话做规划。为了充分地利用和顾客交往的有限时间，他们在每次销售交流之前、之中、之后，都只进行合适的活动。P6－8

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书籍介绍

如今，一流销售人员必须适应更忙碌、更聪明、

更精明的顾客。这些顾客要求更多，期望更高。尼克·凯恩、贾斯汀·扎普拉著的《关键销售（一流销售养成私房课）》作者用了十多年的时间进行研究，开

发出“关键销售框架”，来培养世界一流的销售人员，并在实际工作中被证明是成功而有效的。全书分为八章，分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、

“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议，通过简明易懂的语言表达，希望帮助读者利用所介绍的技

巧、策略和*佳手段能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。