保险销售从入门到精通(从目标到业绩的高效销售技巧)/销售冠军成长记系列 mobi 下载 fb2 夸克云 azw3 网盘 pdf pmlz

《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了保险销售人员应了解的专业知识、应具备的职业素质、客户开拓拜访技巧、保险计划书设计技巧、客户沟通接洽技巧、客户异议处理技巧、促成客户签单技巧、完善售后服务技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出保险销售的理论和技巧。“名人名言”栏目与读者分享名人对于保险的感悟。

本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的保险销售人员，相信阅读本书后都会对保险销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为 销售人员

章 应了解的专业知识

俗话说得好，术业有专攻，对于保险销售员来说， 起码你得有过硬的专业知识，介绍起产品来头头是道，这样客户才

能认可你的专业，才能打开销售的大门。

了解保险产品的特点

了解保险产品的分类

了解保险产品的构成

了解常用的保险术语

了解保险合同的常识

第二章 应具备的职业素质

于保险销售员来说，不仅要有丰富的产品知识，还要有得体的专业形象，让客户欣赏你；同时，你还应有优良的专业素

质，对各种类型的客户都能应付自如，这样，你才达到了 保险人的基本要求。

应遵循的着装原则

应具备的职业礼仪

应遵守的职业道德

应展现的人格魅力

应提高的个人能力

第三章 客户开拓拜访技巧

开拓准客户是专业化推销环节中 重要的一步，持续不断的客户开拓是帮助保险销售员事业稳定、健康发展的 方

法。所以，保险销售员必须在客户开拓与拜访上花大力气。

积极寻找准客户

借助微信找客户

开拓团体准客户

准确评估准客户

筛选区分准客户

拜访前准备充分

电话约访准客户

陌生拜访准客户

制造再访的机会

寻找再访的借口

第四章 保险计划书设计技巧

俗话说：好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是成功签单的 步。?一份 的保险计划书可以使

保险的成交率大大提高，同时使保险销售员开展工作达到事半功倍的作用。

保险计划书的基本认识

保险计划书的分类标准

保险计划书的设计步骤

保险计划书的设计内容

保险计划书的讲解步骤

保险计划书的讲解技巧

第五章 客户沟通接洽技巧

由于保险销售的是无形商品，是一种对未来美好生活提前规划的理念，这就 需要保险销售员与客户做好沟通，只有这

样才能打开客户的“心门”，赢得签单的机会。

观察客户购买意向

认真倾听客户意愿

正确提问获取信息

营造和谐交谈氛围

销售洽谈讲究技巧

产品介绍清晰明了

有效化解客户拒

第六章 客户异议处理技巧

顾客的异议或挑剔行为是一种本能的“反射”作用。保险销售员要尽量鼓励客户提出他们的异议，了解他们的真实想法，

帮助他们解决心里的疑虑，纠正他们的偏见，使他们做出正确的判断。

辨别异议要分真假

了解异议要看类型

分析异议要找原因

对待异议要表态度

处理异议要讲方法

处理异议要按步骤

处理异议要讲策略

第七章 促成客户签单技巧

其实，在推销过程中，顾客虽有购买意向，但一般都犹豫不决，不愿意首先发出购买信号，这就需要保险销售员有勇气

请客户签单，达到迅速成交的目的。

识别成交信号

保持成交心态

用对成交方法

创造成交环境

领会成交要点

避免促成禁忌

完善后期工作

第八章 完善售后服务技巧

成交后的售后服务已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善，又是对下一次推销活动

的引导、启发和争取。所以，售后服务的意义已经被越来越重视。

熟记售后服务的类型

了解售后服务的方式

及时向客户递送保单

提供良好的保全服务

附加值服务

妥善处理客户抱怨

加强客户资料管理

真诚服务留住客户

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